마케팅 아이템의 STP 분석, 어떻게 하는 걸까?

마케팅 아이템의 STP 분석, 어떻게 하는 걸까?

창업과 마케팅에 대해서 생각하고 분석하고 고민하다보면 조금은 막연하다는 생각을 할 수 밖에 없습니다. 그래서 과거부터 많은 방식의 마케팅 분석 기법들이 존재했는데요, 물론 이런 분석들이 절대적이라고 할 수는 없겠지만, 시장을 정리하고 마케팅의 방향을 정하는데 분명 도움이 되긴 합니다. 

여러가지 방법들이 있겠지만, 이번에는 STP 분석에 대해서 이야기를 해볼까 합니다.

STP 분석이란?

STP 분석의 역사나 언제 어떻게 어떤 효용이 있었는지는 내 이야기가 아니니 큰 도움이 되지는 않겠지요. 하지만 어떻게 할 것인지를 확인하기 위해서 STP 분석에 대해서 알고 있을 필요는 있습니다. STP 분석을 간단하게 이야기 하자면 다음과 같습니다.

• S - Segment : 시장의 세분화

• T - Targeting : 타겟팅

• P - Positioning : 위치 포지션

여기서 시장의 세분화라는 것은 쉽게 말해 제품을 소비하는 소비군을 나누어 보는 것이라고 할 수 있습니다. 서비스라면 서비스의 대상군이라고 할 수 있을테고, 기계장치 등이라면 사용자, 요식업이라면 음식을 주로 먹는 연령대 등이라고 할 수 있지요.

Tageting 이라는 것은 세분화된 시장 속에서 내 아이템을 구매할 사람을 구체화 하는 것이라고 할 수 있습니다. 쉽게 말해 밥은 가족이 함께 먹지만 돈은 가족중 한 사람이 낸다는 것이지요. 내 옷을 내가 구매하는 경우도 있지만 가족이 입는 옷을 엄마가 구매하는 경우도 있습니다. 지인에게 선물을 하는 경우 선물은 지인이 사용하는 소비군이지만 구매자는 내가 되지요. 이렇게 구매층을 타겟팅으로 해야 명확한 마케팅 전략이 수립될 수 있다는 겁니다.

위치 포지션은 여러가지 상품군들 중에서 자신의 아이템의 위치라고 할 수 있습니다. 가령 치킨집을 오픈한다면 식당군이나 요식업군에서 치킨 업체가 차지하는 위치가 될 수도 있고, 같은 치킨집들 중에서 내가 오픈하고자 하는 치킨집의 가격대가 어느 정도 수준이 되는지 등의 위치를 잡아보는 것이지요.

STP 분석 어떻게 하나?

STP 분석이 무엇으로 구성이 되었는지를 파악했다면, 실제 STP 분석을 진행해 보는 방법을 알아야 겠지요. 가령 "철릭" 이라는 의류를 판매하는 아이템을 파는 업종이라고 가정해 봅니다.

S - 시장 세분화는 철릭을 소비하는 소비군이라고 할 수 있지요. 철릭은 한복의 양식을 따온 의류로 실제 입는 사람들은 주로 여성이나 아이들라고 할 수 있습니다. 여기에 매일 입는 옷이라기보다는 조금은 특별한 날에 입는 옷이라고  할 수 있지요. 가격대 역시 다른 의상에 비해서 약간은 고가라인에 속한다고 할 수 있습니다.

이런 점을 고려해 보았을 때의 소비군은 아동, 여성, 아이를 둔 엄마, 소득이 일정 부분 형성된 사람, 독특하고 개성적인 디자인을 좋아하는 사람 등이라고 할 수 있지요.

T - 타겟팅은 위의 소비군 중에서 기꺼이 금액을 부담하면서 구매 결정을 하는 사람을 의미합니다. "철릭" 을 아이들에게 입히고자 하는 경우 구매자는 "엄마"가 될 겁니다. 개성있는 옷을 좋아하는 사람이라면 당사자 "성인 여성"이 될 것이고, 특별한 날에 입는 옷이라면 구매 의사 결정을 하는 "경제권자"가 될 겁니다.

이런 점을 고려해 보았을 때 타겟팅은 어린 자녀를 둔 엄마, 소득이 있는 젊은 여성층이 주요 타겟층이 되겠지요.

P - 포지셔닝은 "철릭"이라는 의상이 가진 위치를 확인해 보는 것이라고 할 수 있습니다. "철릭"은 한복이면서 전통 한복과는 차이가 있지요. 그렇다고 해서 생활한복이라고 하기도 어려운 디자인입니다.

때문에 철릭의 위치를 의미적으로 찾아본다면 의복의 종류는 한복과는 조금 떨어져 있고, 생활 한복과 일상복의 중간 정도의 포지션일껍니다. 가격적인 측면에서는 한복보다는 저렴하지만 일상복보다는 조금 더 높은 가격대를 형성하고 있는 포지션이라고 할 수 있습니다.

정리해보자면 "철릭"이라는 의류는 아이, 엄마, 여성이 주로 의상을 착용하되 주 타겟은 소득과 결정권을 가진 성인 여성이 될 것이고, 일상복으로 접근한다면 고가 전략을, 한복으로 접근한다면 저가 전략을 선택하는 것이 더 유리하다고 할 수 있을껍니다.

이렇게 마케팅 방향을 설정할 수 있는 기본적인 툴이 될 수 있는 것이 바로 STP 분석이라고 할 수 있지요.

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인터넷 마케팅을 위한 STP 분석 활용

인터넷을 통해 마케팅을 한다고 해서 STP 분석이 의미가 없는 것은 아닙니다. 어떤 분야의 마케팅을 하는 것이든 타겟을 설정하고 그에 맞는 글쓰기를 진행해야 효율을 높일 수 있기 때문입니다.

블로그와 인터넷 마케팅에 있어서의 타겟팅은 이전에도 이야기를 한 기억이 있네요.

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• 2015/03/01 - [마케팅 이야기/색다른 마케팅] - 돈버는법, 내가 원하는 것이아니라 남이 원하는 걸 해라

과거에 올렸던 글들을 몇 가지 찾아 봤는데요, 타겟팅이나 상대를 위한 글쓰기가 마케팅의 성과에 많은 영향을 준다는 것은 제가 아니라고 할지라도 누구든 공감하는 것이라고 할 수 있습니다.

이런 부분에서 보았을 때 내가 인터넷을 통해 마케팅을 해야 하는 아이템을 STP 분석을 통해 구체화 시키고 타겟을 명확히 한다면 포스팅에 대한 방향성과 전략을 수립하는데 많은 도움이 될 수 있습니다.

가령, 앞서서 언급했던 "철릭" 이라는 아이템을 인터넷을 통해 마케팅 진행한다면, 수요층과 타겟층이 관심있어하는 분야의 주제를 주로 다루는 글쓰기가 이루어 져야 할겁니다. 수요층은 아이, 부모, 젊은 여성이 될 테고, 그 중에서도 패션과 관련이 있는 부분을 주제로 다루어야 하겠지요. 여기에 "철릭"이라는 아이템의 포지션이 생활한복과 일상복의 중간에 위치하고 있다면 포스팅의 주제로 다루어야 하는 분야는 생활한복부터 일상복까지가 될 겁니다. 

이렇듯 STP 분석은 블로그(로 대표되는 인터넷) 마케팅의 효율을 높이는 전략 수립에 충분히 참고할만한 가이드를 제공할 수 있다는 것이지요.

마케팅 분석 기법은 STP 분석만 존재하는 것은 아닙니다. 마케팅 기법에 대한 부분은 STP를 우선적으로 다루긴 했지만, 4P 전략이나 SWOT 분석 기법까지 향후 꾸준히 다룰 예정인 만큼 저 역시 다시 많은 공부를 해야 겠지요. 

역시 마케팅이라는 것, 내 글을 통해 누군가의 마음을 움직이고 지갑을 열게 하는 것은 정말 어려운 일이라는 생각이 드는 오늘입니다.